ニューノーマル時代の営業力強化②

ニューノーマルの集客前後で販促と営業受注の工程はほとんど変わっていない。

集客、育成、販売、成約という工程で、見込み客リストを商談リストに変換、成約実績を重ねていく。

ニューノーマルの集客前後で変わったのは、①これまでいい加減にしてきた工程で客が消失すること、②対面営業ができなくなったことだ。この状況下でもいい客を作り出す集客販促と営業受注のステップについて整理していく。

集客販促と営業受注工程

集客販促から営業受注までは、3領域、全部で12工程ある。

事業領域

  • 対象とする欲求を明確にする

販促領域

  • 設定した欲求をもつデータベースからコールドリストを作成する
  • コールドリストから初回のアクセスを獲得する
  • サービスや提供者の存在を認知させる
  • 無料イベントや動画公開を実施する
  • LPでメリットデメリットを提示する
  • チェックリストで客の状況を確認・選別する
  • ステップメールを配信する

営業領域

  • 提案書を作成する
  • 受注内容をオンラインで確認する
  • 電子決済で受注する
  • 顧客を再教育する

このうち1つでもいい加減にした工程で客は消失する。特にいい加減になりやすいのは、販促領域の見込み客の育成だ。実際に編集部が直近に体験した例でも枚挙に暇がない。

  • メールでサービスの提案や面談依頼を送り付ける
  • アウトバウンドの電話で顧客の状況や欲求を確認しアポ取りしたものの「詳しくは営業からの提案をお楽しみに」と投げっぱなし
  • オンライン会議ツールで説明する内容に情報が網羅されておらず、コミュニケーションが成立しない
  • 説明書を提案書代わりにしていて、総ページが300ページを超える

これまでの対面営業では、なんとなくの誠意や印象というもので受注成約できたが、これからは通用しないことは確実である。

ニューノーマル時代の経営大全編集部