新型コロナ感染拡大による経済失速に備えて事業を強化したい。
では、強化する対象となる事業とは何だろう？
そう問われると専門家でも、一瞬答えに窮してしまう。一般的には、お金を稼ぐために行う組織的活動というところだろうか。
では、お金を稼ぐための組織的活動とは何なのか？
本稿では、その目的と、具体的活動と評価基準について説明していこう。
まず、事業の目的は経営理念の実現である。経営理念を実現できない事業は3年は継続できても、その後目的を見失い迷走したり、別の経営理念に移行したりする。人生の最も貴重なリソースである「時間」を浪費しないために、経営理念はいつでも何度でも変更して問題ない。
次に、事業の具体的活動は、①管理対応、②業務処理、③営業受注、④販促集客の4つの活動である。
①管理対応とは、事業の始まりと終わりである。経営理念に基づいて、経営戦略を立て、事業計画、数値計画を立てる。事業活動が完了した後、設定した基準数値に達しているかを確認し、また計画を立てる。
②業務処理とは、経営理念に基づいた付加価値を作り出す源である。一般的に会社員が行っている日々の活動が業務処理である。自社の競争力の源泉とは離れた活動については人材を絞り費用を掛けて自動化したり、外注に出す。競争力の源泉となる活動については積極的に人材と時間を投入して営業利益率を高めていく。
③営業受注とは、競争力の源泉となる活動を売上にかえるための活動である。具体的には、ホールプロダクトを中心に複数の製品サービスを組み合わせた販売パッケージを作り、説明書、保証書、カスタマーサポート、販売契約書、事前説明確認書を作成する。ホットリストを基に面談を申し込み、トークスクリプトに準じて受注する。営業受注は「失注しないこと」「クレームを発生させないこと」が重要である。
④販促集客とは、営業受注にホットリストを渡すための認知、集客、育成活動である。具体的には、自社の業務処理活動に興味をもつ見込み客に論点を認知させ、育成プラットフォームに集客し、営業受注で改めて説明が要らないように育成し、面談待ちリストを営業受注活動に回す。現在では、有料のリスティング広告集客できることはほとんどないため、面倒でも論点を認知させるための動画やBlogとメールマガジンが必要になる。
この事業サイクルが、素の状態の事業基盤であり、中期のP/L、将来のB/Sである。いきなり事業サイクルを作り出そうとしても、特に販促集客活動の構築に時間がかかるためおよそ1.5年の時間がかかると覚悟しよう。
今から取り掛かって1.5年後に結果が出る。ニューノーマル時代の経営者には合理性という選択肢はあっても、先延ばしという選択肢は与えられない。
今すぐ、事業戦略を作り直そう。
ニューノーマル時代の経営戦略大全編集部
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