M&A条件交渉の論点
・前提条件：とても臆病になる交渉のため信頼が大切
・金銭交渉について：感情と夢より、合理的着地点
・事業の存続について：
M&A条件交渉の目的は、M&Aの成立です。成立するためには各種条件で一つづつ必要があります。
M&Aは売り手も買い手も慎重どころか臆病になり、非常に破談になることが多い交渉です。しかも、条件の交渉以前の前提で崩れます。崩れる原因は「信用」と「信頼」です。
信用については、売り手と買い手のお互いが信用情報データベースとWebページとSNSで調査を行います。その際に情報が古く資料に1つでも齟齬があると不信につながるため、事前に情報更新を行っておくことが必要です。
例えば、交渉期間中、自社ビルの建て替えで一時的に引っ越しまたは電話番号が不通になったり郵便が転送される可能性がある場合には、第3者が入っている場合には代理人。直接面識がある場合には相手方に伝えておきましょう。
金銭交渉については、売り手も買い手も適正であり、後で後悔したくないという思いがあります。
ほとんどの売り手は価値がないものを価値があると思い込みがちですし、この際売り抜けてしまおうという誘惑に駆られています。
同じように買い手は価値のあるものが安く手に入るのではないか、と夢をみています。
そのため、感情や夢に踊らない合理的な金額算定が着地点になります。その際は、金額の上がり下がりに損得が生じない、定額制かつスポットでお願いする公認会計士という第三者が重要な役割を果たします。
事業の存続については、売り手は実はそんなにこだわりがなかったりします。ただし、メンツを大事にする経営者は多い。取引先や従業員、地元の人間関係のメンツを大事にする方は多く、事業に関係する人間関係に親せきが入っているとそこからの誹謗によって、破談になることがあります。
一方、買い手は購入する事業が存続しなければ買う価値がありません。しかし、そもそも事業とは何か、既存事業に必要な要素は何か、について明確になっていない買い手は売上と従業員だけを見てしまいます。その結果、事業の存続に必要な営業利益が想定より落ち込んみ、結果として買い手が事業売却する売り手になってしまうことがあります。
結論としては、仲介コーディネーター以外に「利害の生じない第三者の専門家」に助言してもらいながら、自分と相手の求めるものを明確にして、納得のいく交渉を行いましょう。
新時代の経営者のための戦略大全編集部